スタッフブログ
【不動産売却の裏側】
営業現場で感じる不動産会社の「囲い込み」について
もしかしたら一般の方には馴染みが無い言葉かもしれませんが、
私が不動産の売買営業を経験する中で
知るようになった言葉があります。
それが、
「囲い込み」
「両手取引」
です。
以前と比べると、インターネットやSNSでも見かけることが増えたため、
ご存知の方もいるかもしれません。
今回は、不動産会社の営業担当として日々感じていることも交えながら、
少し分かりやすくお話ししたいと思います。
「両手取引」と「囲い込み」は別
まず最初にお伝えしたいのは、
両手取引そのものが悪いわけではないということです。
両手取引とは、売主様側の仲介会社が、買主様も自社で見つけた場合に、
売主様・買主様双方から仲介手数料を頂く取引を指します。
これは法律上、直ちに問題があるものではありません。
一方で「囲い込み」は別の話です。
囲い込みとは、本来であれば他の不動産会社からの
問い合わせや案内も受け付けるべきところを、
意図的に制限して、自社で買主様を見つけようとする行為です。
ここで問題になるのが、利益相反です。
囲い込みは利益相反に繋がります
本来、不動産会社は売主様にとって
より良い条件で
より早く
売却できること
を優先すべき立場です。
しかし囲い込みをしてしまい、
他の不動産会社からの問い合わせや案内を
意図的に制限してしまうことで、
売主様の利益より
自社の手数料利益を優先する
構図になりやすくなります。
つまり、売主様にとっての最適解ではなく、
会社都合の販売活動になってしまう可能性があります。
実際によくある囲い込みの手口
実務上、他社から問い合わせがあった際に、
次のような返答で案内を断るケースがあります。
- 鍵がいつ戻ってくるか分からない
- 現在商談中のため案内できない
- 申し込みが入っている
- 担当者が外出中
- 折り返し連絡します
もちろん、実際にその状況であることもあります。
ただ、過去にはこうした理由を使って、
物件が販売中であるにも拘わらず、
何度問い合わせても資料送付してもらえなかったり、
物件内覧の予定を組ませてもらえない等、
意図的に他社の案内を断るケースが業界内で見られたことも事実です。
昔は多かったが、近年はかなり減ってきました
一昔前は、正直申し上げて、
こうした囲い込みが業界内で横行していた時代もありました。
しかし近年はかなり少なくなってきたと実感しています。
理由はいくつかあります。
まず、インターネットへの物件掲載が当たり前になったことです。
物件情報が広く公開されるようになり、売主様ご自身も
どこに掲載されているか
どのくらい反響があるか
を把握しやすくなりました。
特に鹿児島のような狭い商圏では、
“囲い込み”の実態を直接売主様が知ってしまい、
売主様からの信頼を完全に失ってしまい、
売却の依頼を取り下げられてしまうこともあります。
さらに、SNSや口コミサイトの影響も大きいです。
売主様からの信頼を損ねてしまうと、
ネット上で悪評が広がりやすくなりました。
今は経営的にも囲い込みが合理的ではありません
業界全体が、
片手取引であっても早く成約し、
次の案件へ進む方が
経営効率が良い、
という考えに変わりつつあります。
若い経営者ほどその傾向があるように感じます。
一件の両手取引に固執して、成約の機会を逸してしまい、
販売期間が長引くよりも、
適正価格で早く成約した方が、
結果的に会社全体の回転率は上がります。
紹介や口コミにも繋がりやすくなります。
さらに、国土交通省の決定により、
2025年から不動産業界の「囲い込み」が指示処分の対象となりました。
つまり、「囲い込み」は違法になりました。
あらゆる意味で「囲い込み」は
昔ほど合理的ではなくなっています。
大手だから安心、地域密着だから安心とは限りません
ここで大切なのは、
大手だから安心
地域密着だから安心
とは一概に言えないということです。
結局のところ、重要なのは
会社の規模ではなく担当者の姿勢
だと日々感じています。
売主様の利益を優先してくれるか。
状況を丁寧に説明してくれるか。
販売活動を透明に報告してくれるか。
最終的には、この部分が最も重要です。
当社が大切にしていること
当社では、片手・両手にこだわらず、
売主様にとって最も良い条件で
できるだけ早く売却すること
を最優先に考えております。
不動産売却は大切な資産を扱うお手続きです。
だからこそ、安心してご相談頂けるよう、日々誠実に対応していきたいと考えております。
信頼は積み重ねでしか生まれません。
今日もその一歩を大切にしています。
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