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お客様との会話（売却相談）｜叶
不動産売却をご検討されているお客様とお話ししていると、
必ずと言っていいほど出てくるご質問があります。
「いくらで売れますか？」
「いつ頃売れますか？」
もちろん、さまざまなデータを用いて相場価格を算出したり、
市場の動向や過去の成約事例を分析したりして、
一定の見通しを立てながらお答えしています。
しかし、結論から申し上げますと、
「取引がすべて終わってみないと、最終的な金額は分からない」
というのが正直なところです。
■ 「不動産鑑定」と「売却査定」はまったくの別物
不動産鑑定は必要な情報が揃い、正しい手続きを踏めば、
理論上の評価額が算出されます。
しかし、その評価額と同じ金額で実際に売れるかどうかは、まったく別次元の話です。
私たち不動産会社も、
- 相続税路線価
- 公示地価
- 周辺の成約事例
といった公的指標等を参照しますが、
これらはすべて「過去」の情報であり、“今”売れる価格や“将来”の価格を保証するものではありません。
「早期に売却できるであろう価格、条件」を提案するのが、
売却査定だと捉えて頂ければ幸いです。
■ 売れるかどうかは「ボリュームゾーンとの相性」で決まる
多くの方が検討している条件（ボリュームゾーンの条件）と
物件が合致すれば、早期売却が期待できます。
どれだけ価値の高い物件であっても、
ボリュームゾーンが求める条件とズレている場合、
販売は長期化する傾向があります。
また、
- 市場価格が上昇しているか下落しているか
- 競合物件がどの条件で出ているのかといった市況の影響も無視できません。
良い物件だからこそ、高く売りたいというお気持ちは当然であり、
私たち不動産会社の営業担当も同じ思いでいます。
しかし実際には、
- 時間をかけてでも高値を狙うのか
- 早期売却を優先し、価格を調整するのか
という判断が必要となることもあります。
適正な価格設定は、状況に応じて変わります。
市場の反応を見ながら、
価格などの条件を柔軟に見直すことも大切です。
多くの不動産会社が同じような指標やデータを使って査定を行います。
そのため、相場価格の見立てには、
会社による大きな差は出てこないと思われます。
しかし、これまで述べた通り、査定価格には
一言では説明できない多くの要素が含まれています。
■ 最終的に価格を決めるのは“お客様”です
私たちは、データをもとに分析し、
可能な限り丁寧にご説明いたしますが、
最終的に価格を決めるのはお客様ご自身です。
お客様の大切な資産ですから、
「〇〇が言ったからその価格にする」
のではなく、
- 「説明に妥当性を感じたから」
- 「もっと高く売れる可能性を感じたから提案より高い価格にする」
- 「提案された金額よりも低い金額の方が売りやすいのでは？」
というように、
不動産会社の提示するデータ、説明を聞いたうえで
主体的にご判断いただければ、
最終的な売買条件にも、よりご納得頂けるのではないでしょうか。
今後もお客様とのコミュニケーションを大切にしながら、
より良い戦略をご提案できるよう、日々精進してまいります。
信頼は積み重ねでしか生まれません。
今日もその一歩を大切にしています。
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